Recruiting im Tiefbau-Vertrieb

Vertriebsjobs stehen am Beispiel des Tiefbaus im Bauwesen meist bei der Bauzulieferindustrie sowie im Fachhandel im Fokus. Über die Vertriebsaktivitäten – einmal losgelöst vom Produktsegment – steuern die Unternehmen Ihre Bekanntheit, Ihre Reputation, Ihren Marktanteil sowie damit den verbunden Umsatz und Ertrag. Die Anzahl der Vertriebler im geografischen Markt, die Spezialisierung über Key Account Management Lösungen, die übergeordnete Vertriebsstrategie sowie die qualitativen Kundenbeziehungen können hier ein Anhaltspunkt sein.

Tipps für Bewerber im Bauwesen & Tiefbau

Wir möchten Ihnen als Bewerber gern ein paar Tipps mit auf den Weg geben, da wir hier erfahrungsgemäß immer wieder Verbesserungspotential in den eingehenden Bewerbungen feststellen müssen. Kann der Vertriebler sich selbst als Persönlichkeit ebenso gut verkaufen wie sein Produkt? Wenn es um Jobs und damit verbundenen neuen Herausforderungen geht, ist die Bewerbung als Schriftstück der erste Schritt in die richtige Richtung. Neben den allgemeinen Bewerbertipps über Erscheinungsbild, Struktur und Aufbau kommt es gerade bei Vertrieblern auf die spezifischen Vertriebsmerkmale an.

Bewerbung: Entscheidungsmerkmale im Tiefbau Vertrieb

Die Bewerbung in Schriftform lässt meist schon Rückschlüsse auf die Qualifikationen eines Bewerbers zu, nutzen sie die formellen Tipps. Wir möchten nun auf die Inhalte an zwei konkreten Beispielen eingehen. Hierzu haben wir uns einmal Jobs im Tiefbau herausgesucht, zum einen aus dem Themenfeld Bauzulieferindustrie und zum anderen Baufachhandel.

Jobs im Vertrieb der Bauzulieferindustrie Tiefbau

Hier nehmen wir als Beispiel eine klassische Aussendienststelle, gesucht für einen Rohrhersteller im Kanalbau, Material Kunststoff, Region in Nordrhein-Westfalen.

SCHLECHT: Die meisten Bewerbungen beinhalten dann die Stellenbeschreibung unter dem ehemaligen Firmenname „Außendienstmitarbeiter“ mit (wenn dann überhaupt) eher unqualifizierten Beschreibungen zur Position, wie z.B. Durchführen von Schulungsmaßnahmen, Produktvorstellung, Umsatzerreichung, uvm. …..

BESSER: Sie sollten Ihre Stelle fachlich qualifiziert darstellen, dies vermeidet Ihrem Berater wie aber auch dem Kunden Rückfragen zu Ihren Erfahrungen / Qualifizierungen und befördert Sie direkt auf ein anderes Qualitätsniveau. Die Positionsbeschreibung (alle Angaben sind nur Beispiele) könnte wie folgt sinnvoller dargestellt werden:

  • Rohrhersteller XYZ (www.xyz.de)
  • Unternehmen: Marktführendes Unternehmen im Tiefbau mit Herstellung von Betonrohren- und Schächten mit Zubehörteilen als kompletter Systemanbieter in Deutschland, Umsatzvolumen ca. 65 Mio €
  • Position: Außendienstmitarbeiter / Sales Manager Tiefbau
  • Berichtslinie: Vertriebsleiter Tiefbau
  • Produktspektrum: Tiefbau Entsorgung, Betonrohre DN300 – DN 2500, Betonschächte DN 1000 – DN 2500, Abzweige, Bögen, Sonderformteile
  • Region: Gebiet Rhein/Ruhr (PLZ 5…. bis 5…..)
  • Kundensegmente: Kommunen, Ingenieurbüros, Baufirmen, Baufachhandel
  • Umsatzvolumen: ca. 1,5 Mio €
  • Aufgaben: …..
  • Erfolge: …Steigerung des Gebietsumsatzes um 16% innerhalb von 2,5 Jahren …..
  • Besonderheiten: … Mitentwicklung eines Spezialadapters für Kunststoffrohrsysteme DN 150 – DN 500…..
  • Wechselmotivation: ……

Bei dieser Beschreibung weiß der Kunde auf Anhieb, Sie arbeiten in einem ähnlichen Branchenumfeld, Sie kennen die Kunden in dem geografischen Umfeld, Sie besitzen eine technische Affinität, Sie haben Erfahrungen mit dem Kunststoff, Sie verantworten einen branchenüblichen Umsatz und und und …

Jobs im Vertrieb des Baufachhandels Tiefbau

Das Beispiel des Tiefbauhandels ist eine Key Account Funktion im Außendienst, gesucht für einen Fachhändler Tiefbau in der Spezialisierung der Versorgung, in einer Niederlassung in Düsseldorf.

SCHLECHT: Oftmals steht hier die Bezeichnung „Verkauf Tiefbau“ oder „Innen- und Außendienst Tiefbau“. Ebenso nicht wirklich aussagekräftig.

BESSER: Hier kommt ebenso eine Qualifizierung zum Tragen, die es dem Kunden letztendlich erlaubt Ihre Erfahrungen auch detaillierter bewerten zu können:

  • Fachhandel XYZ (www.xyz.de)
  • Unternehmen: Baufachhändler im Tiefbau, Gruppenunternehmen mit 55 Niederlassungen in Deutschland, Gruppenumsatz ca. 187 Mio €, Dienstsitz Niederlassung Neuss, Niederlassungsumsatz ca. 12,5 Mio €
  • Position: Innen- und Außendienst Tiefbau Versorgung
  • Berichtslinie: Teamleiter Versorgung (Versorgungsumsatz ca. 7 Mio €)
  • Sortiment Versorgung: Druckrohre Guss, Stahl und Kunststoff, Formstücke, Regelarmaturen, Sonderarmaturen, Hausarmaturen, Schweißformteile, Zählertechnik, Durchführungen, Zubehör Versorgungsmaterialien
  • Kundenlage: Niederlassung Neuss im Radius von 75 km
  • Kundensegmente: Energieversorger, Stadtwerke, Fachplaner Versorgung, Rohrleitungsbauer, Baufirmen
  • Umsatzvolumen meines Kundenstammes: ca. 3,8 Mio €
  • Aufgaben: …Außendiensttätigkeit ca. zu 30% ……
  • Erfolge: …Steigerung Versorgungsumsatz um 7% innerhalb des ersten Jahres ……
  • Besonderheiten: …Sortimentseinkäufer Versorgung….
  • Wechselmotivation: ……

Hier hat der Kunde die Kenntnis, Sie bearbeiten das Gesamtsortiment der Versorgungstechnik, Sie kennen neben den relevanten Kunden auch die Lieferindustrie, Ihr Kundenstamm ist auf einem interessanten Umsatzvolumen, Sie sind heute schon im Außendienst tätig, und und und ….

Ihre Erfolgschancen für Vertriebspositionen im Tiefbau

Unsere Beurteilung nach den Positionsbeschreibungen und der Kategorisierung in besser/schlechter haben wir Ihnen an den vor genannten beiden Beispielen erläutert. Sofern Sie zu der gleichen Bewertung kommen sollten und die Ratschläge auch umsetzen, steigern sich Ihre Erfolgschancen um ein Vielfaches. Aber neben Ihren fachlichen Qualitäten ist auch Ihre Persönlichkeit und ein mögliches zukünftiges Zusammenwirken im Arbeitsverhältnis mit Arbeitgeber/Arbeitnehmer entscheidend. Und dies direkt dann mit dem direkten Vorgesetzten in der Berichtslinie; beide Persönlichkeiten sollten gut zueinander passen. Dies ist ein ganz wesentlicher Aspekt, den viele Bewerber (Vertriebler) in diesem Prozess unterschätzen. Der Vertriebler ist sich seiner sicher, sich selbst auch wie sei Produktspektrum im Alltag perfekt verkaufen zu können.

Vertriebler müssen zuhören können!

Kommt es dann nach der Abstimmung / dem Interview mit dem Personalberater zu einer Empfehlung dessen beim Kunden, muss dieser die fachliche und persönliche Kommentierung des Beraters sowie die Unterlagen des Bewerbers auf seine Vakanz hin ebenso validieren. Bei Akzeptanz des Kunden folgt der nächste logische Schritt, das Erstgespräch mit Kunde, Personalberater und Bewerber gemeinsam. Hier stellen wir immer wieder fest, dass besonders gern Vertriebler ununterbrochen in diesen Gesprächen reden und damit auf den meisten Sprachanteil kommen. Diese Erstgespräche werden in der Überzahl dann nicht in Zweit- und Drittgespräche führen. Die Kunst beim Kunden, ebenso wie beim neuen Vorgesetzten, besteht doch darin die Bedürfnisse des Gegenüber aufnehmen zu können und dementsprechend auch zu handeln, in Worten oder Taten. Nicht eine auswendig geprobte Darstellung er eigenen Persönlichkeit oder des Produktspektrums herunterzuleiern. Der Tipp an die Vertriebler im Bewerbungsgespräch lautet daher immer: Zuhören und Ausreden lassen, auf die Frage nicht ausschweifend sondern qualifiziert zu antworten. Dann ergibt sich meistens ein Dialog zwischen Kunde und Bewerber und kein Monolog des Aspiranten. Viel Erfolg für Ihr Gespräch, wir unterstützen Sie gern im Vorgespräch hierzu.

Diese Ratschläge werden wir Ihnen zukünftig weiter für andere Positionen anbieten, ebenso in den weiteren Geschäftsfeldern Digital Business sowie Maschinenbau Kunststofftechnik.

Bauwesen, Personalberatung