Digitalisierung verändert den Vertrieb im Bauwesen

Die Digitalisierung verändert den Vertrieb in der Bauwirtschaft

Bisher hat sich die Digitalisierung in der Baubranche langsamer entwickelt als in vielen anderen Branchen. Gut möglich, dass es daran liegt, dass die Arbeit mit Stein, Beton und Stahl analog ist. Dabei bietet die Digitalisierung für den Vertrieb ein großes Potenzial – um effektiver und erfolgreicher am Markt agieren zu können.

Der Vertrieb in der Baubranche muss sich den Herausforderungen stellen

Gerade in der Baubranche wird im Vertrieb meist ausschließlich auf ein Netzwerk, bestehend aus beispielsweise weiterverarbeitenden Unternehmen, Planern oder Händlern gesetzt. Ohne Frage wird das Netzwerk auch künftig noch ein wichtiger Bestandteil für den Vertriebserfolg bleiben. Dennoch gilt es sich den Herausforderungen zu stellen und sich dem Wandel anzunehmen.

Die Digitalisierungstiefe ist bei jedem Unternehmen individuell und es gilt schlussendlich die Frage zu beantworten, wie ein zukunftsfähiges Vertriebsmodell aussehen kann? Hier kann es hilfreich sein, bereits erfolgreiche Modelle am Markt oder anderen Branchen zu analysieren und daraus ein eigenes Vertriebsmodell zu entwickeln.

Gezielter Wissenstransfer und hilfreiche Impulse

Digitale Tools können helfen, neue Impulse zu geben und den potenziellen Kunden beispielsweise mit bestimmten und gezielten Informationen zu versorgen und beim weiteren Wissensaufbau zu unterstützen. Das kann auf verschiedenen Ebenen stattfinden.

Beispiel

Eine Kundengruppe interessiert sich für Themen aus dem Tiefbau. Ein anderes Kundensegment aus dem Hochbau oder SHK-Umfeld. Je nach Status kann der Kunde per eMail informiert werden und über ein variables Flagsystem gezielt für bestimmte Themen berücksichtigt werden. Das Flagsystem hinterlegt bei jedem Abonnenten individuell seine Themenschwerpunkte, sodass mittels der Flags dann teil(automatisiert) gezielte Informationen oder Hilfestellungen an den Nutzer übermittelt werden können.

Der Vertriebler kann aktiv in eine solche Maßnahme involviert werden. Im besten Fall hat der potenzielle Kunde selbst auf den Impuls aus dem Newsletter reagiert. Das ist sicherlich nur ein Beispiel.

Kunden gezielt an mehreren Touchpoints der Customer Journey ansprechen

Nicht nur im Ecommerce spricht man von der Customer Journey. Auch in der Baubranche gibt es diese – nur eben anders ausgeprägt. Die Digitalisierung hilft, die Customer Journey, die ein Kunde durchlebt, besser zu verstehen und gezielt in den einzelnen Phasen unterstützend zur Seite zu stehen. Ein Kunde, der am Anfang der Customer Journey steht, muss meist eine umfangreichere Beratung erfahren als ein Interessent, der kurz vor dem Kaufabschluss steht. Auch hier gibt es einfache Möglichkeiten der Vertriebsunterstützung.

Machine Learning & Künstliche Intelligenz

Auch das Thema Machine Learning wird den Vertriebsprozess künftig sukzessive unterstützen können. Aufgrund mathematischer Methoden können Kundenmuster erkannt werden. Die Systeme lernen durch den permanenten Datenfluss eigenständig und können mit der Zeit immer bessere Ergebnisse und Prognosen anbieten. Insgesamt ist das Thema Machine Learning ein relevantes Thema im Bau. So können Baukosten weiter gesenkt werden und mehr Effizienz und Sicherheit auf der Baustelle gewährleistet werden. Künstlichen Intelligenz (KI) hat ein großes Potenzial und wird die Bauindustrie positiv verändern. Neue Methoden der Datenanalyse werden dazu führen, das Bauen transparenter und vorausschauender wird. Auch deshalb, weil das Wissen aller Projektbeteiligten (inkl. aller Daten) einbezogen werden kann und so eben effektiver gearbeitet werden kann.

Immer weniger Kundengespräche vor Ort

Corona hat vielen Firmen offenbart, dass auch mit weniger physischen Kundenterminen vor Ort, Geschäft generiert werden kann. Der persönliche Kontakt ist wichtig, aber es wird ein Umdenkungsprozess stattfinden. Virtuelle Meeting sparen Zeit und Geld, sodass es hier die richtige Balance zu finden gilt.

Personalbedarf in der Baubranche

Der Personalbedarf nach Top-Vertriebsmitarbeitern ist in der Baubranche weiterhin extrem hoch. Besonders in den Schlüsselpositionen sind Mitarbeiter gefragt, die Berufserfahrung haben, sich mit dem Unternehmen identifizieren können und je nach Branche über Spezialwissen verfügen. All das macht die Besetzung vieler Stellen zur besonderen Herausforderung für viele Personalabteilungen.

Offene Stellen in der Baubranche

Wir haben aktuell sehr viele offene Vertriebstellen in der Baubranche zu besetzen. Bei Interesse schauen Sie gerne auf unserem Stellenportal vorbei. Bewerben Sie sich oder lassen Sie uns gerne Ihre Initiativbewerbung zukommen, sollte aktuell keine Vakanz für Sie in Frage kommen. Ihr Ansprechpartner hilft Ihnen gerne weiter und berät Sie.

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